De minderheid kan de meerderheid overtuigen

Tips voor de KAM-professional, door Ben Tiggelaar

Op de dag van de KAM-professional gaf Ben Tiggelaarhandige tips over gedragsverandering. We zetten de belangrijkste voor je op een rijtje.

De sympathiefactor

Wil je dat mensen iets van je aannemen, naar je luisteren en de tijd voor je nemen? Dan is een sympathie- of gunfactor mooi meegenomen. Want, stelt Tiggelaar, met een sympathiefactor krijg je veel meer voor elkaar. Maar hoe krijg je de ‘sympathiefactor’?

• Luister, laat je niet afleiden en herhaal wat iemand zegt. Controleer op het einde of je degene goed hebt begrepen, vat het bijvoorbeeld kort samen.
• Toon empathie: wat denkt iemand en waarom reageert diegene op een bepaalde manier?
• Stel een gemeenschappelijke agenda op. Vraag medewerkers voor elk overleg om input.
• Neem een persoonlijk risico: door zelf iets persoonlijks te delen, til je de relatie naar een hoger level.
• Geef goede ideeën weg: wees gul, dat levert je als adviseur veel credits op.
• Reageer snel op mails en telefoontjes. Dat wordt ervaren als waarderend en respectvol.
• Ontspan voor een meeting: neem een paar minuten om tot rust te komen.

 

De minderheid kan de meerderheid overtuigen

De minderheid kan de meerderheid overtuigen. Consistentie, zowel binnen de minderheidsgroep als binnen de tijd, is hier essentieel Houd in gedachten: alles is per definitie begonnen vanuit de minderheid.

Wil je het intern eens worden over een bepaald punt? Leg de focus dan op de consequentie in tijd: stel een kernboodschap op en herhaal deze consequent. Besef ook dat je te maken hebt met verschillende persoonlijkheden en karakters. Ben Tiggelaar gebruikt hier het voorbeeld van Grant: er zijn matchers, nemers en gevers.

Matchers: voor wat hoort wat
Nemers: zijn vooral bezig met zichzelf
Gevers: hoeven er niets voor terug

Nemers en matchers bevinden zich vooral in het midden van de maatschappelijke ladder. Gevers behoren tot de uitersten: onderaan of aan de top van de organisatie. Dit heeft te maken met de manier waarop je iets weggeeft.

Geef je enkel aan nemers, dan krijg je hier niks voor terug. Je bent constant aan het zaaien, maar moet dus wel opletten aan wie je iets geeft, hoe je het geeft en wanneer je dit doet. Het is positief om te geven vanuit je expertise, maar houd hierbij wel je eigen agenda in de gaten.

Driving forces <> restraining forces

Voor deze theorie verwijst Tiggelaar naar de psychologen Kahneman en Lewin. Zo, wordt er gezegd, is het gedrag van iedereen redelijk stabiel. Wel hebben we te maken met drijvende/motiverende krachten aan de ene kant en remmende krachten aan de andere kant.

Een drijvende kracht kan zijn: je hebt tijd/ruimte/beleid om een onderwerp op de agenda te zetten.

Een remmende kracht kan hier zijn: er is geen budget voor het betreffende onderwerp.

Wil je iemand in een bepaalde beweging brengen, dan moet je gas geven op de driving force. De boodschap herhalen. Maar weet je niet wat iemand tegenhoudt, dan heeft gas geven geen enkele zin. Je kunt je boodschap wel blijven herhalen, maar misschien heeft de ander simpelweg geen budget of geld.

Wil je een bepaald gedrag zien, maak het dan zo makkelijk mogelijk voor iemand om dit gedrag te kunnen vertonen.

Wat de remmende krachten in dit verhaal kunnen zijn?

1. Automatisch denken en doen. Heb je iets vaak gedaan én heb je daar ook nog bepaalde successen mee behaald, dan krijgt datgene al snel je voorkeur. Veranderen van een vast patroon, is ongelofelijk lastig.
   
   De meeste mensen denken dat ze de dingen vaak bewust uitvoeren, maar veel gaat automatisch én onbewust. Belangrijk om hieruit mee te nemen: andere mensen doen hun dingen ook vanuit een onbewust patroon, heb hier sympathie voor.
2. Onze directe omgeving lokt bepaald gedrag uit. Handen schudden is nu niet toegestaan. Maar steekt jouw buurvrouw automatisch haar hand naar je uit, ben je toch geneigd om deze vast te pakken. Verandert de omgeving niet? Dan is het voor jou ook moeilijker om te veranderen. De conditie in de omgeving triggert het automatische gedrag.
3. Verlies-aversie. Iets nu direct verliezen, heeft een grotere impact op je, dan wanneer je in de toekomst iets dreigt te verliezen. We zijn gericht op het hier en nu.
   Dus bedenk altijd: wat dreigen mensen te verliezen, wanneer ik ze iets laat doen wat ik wil? Zonder verliesanalyse, is het moeilijk om mensen in een gewenste beweging te krijgen.
   
   Wat mensen absoluut niet willen verliezen:
   • Status
   • Zekerheid (controle, omgeving beheersen)
   • Autonomie
   • Erbij horen (verbondenheid)
   • Eerlijkheid (eerlijke behandeling)
     
4. Traag versnellen. Jij wil snel, sneller, snelst, maar mensen begrijpen het niet. Anderen gaan altijd langzamer dan jij wil. Dat is logisch, het is jouw vakgebied. Een leider zet twee stappen vooruit en drie stappen terug.

Tip: Ga het veld in. Meekijken én meewerken, laat je interesse zien. Ga het gesprek aan en constateer de verbeterpunten op het veld, die kun je vervolgens weer meenemen, de organisatie in. Daar kan geen rapportage tegenop.

Hoe dan wel?

Je zult vaak je eigen gedrag ‘iets’ moeten veranderen. Het gedrag helpt jou om een bepaald doel te bereiken.

1. Kies geen prestatiedoel, maar een ontwikkelingsdoel. Doorbreek routines. Oefen en doe nieuwe succeservaringen op.
2. Formuleer een helder ‘waarom’ voor je doel.
3. Heb je meerdere doelen? Maak dan een duidelijke prioriteitenlijst. Niet alles kan even belangrijk zijn. Nummeren zorgt voor andere beslissingen, dan wanneer ‘alles’ belangrijk is.
4. Gedrag is alles wat je kunt voor- en nadoen. Kies voor filmbaar, concreet gedrag. Wat zie ik jou doen op de camera? Kies voor gedrag dat je leuk vindt en formuleer het gewenste gedrag zo concreet en helder mogelijk.
5. Denk simpel: maak je eerste stappen zo eenvoudig mogelijk. Wat houd je het langste vol?
6. Kies een goede support. Zorg dat de directe omgeving het gewenste gedrag makkelijk maakt of ongewenst gedrag moeilijker.

Terugblik op de Dag van de KAM-professional 2020